Los deberes del V.O. a debate en Madrid

Lunes, 23 junio 2014

Por más que las cifras parecen acompañar, el mercado de segunda mano sigue representando una pequeña parte del negocio total del automóvil. Revestir de calidad a los procesos, centrar el foco en el cliente, aligerar la burocracia y dotar de mayor volumen a la oferta, son las tareas que se ha impuesto el sector en el último Foro de V.O. y posventa.

En el ecuador del Salón del Vehículo de Ocasión de Madrid, se ha celebrado el tradicional encuentro sectorial del mercado de vehículos usados en España. Punto de reflexión y de intercambio de ideas y pensamientos, también con presencia de actores internacionales, el Foro ha hecho balance de diez años de actividad para sentar las bases de un futuro que aunque prometedor, tiene aún por delante mucho camino que recorrer: el VO apenas supone el 4% del total de la facturación del negocio del automóvil.

Sobre cinco puntos han pivotado las sesiones de trabajo celebradas en el Centro de Convenciones del recinto ferial de Madrid. Primero de todos, la divergencia creciente entre la venta entre particulares y concesionarios.Una mancha que las grandes redes de distribución están tratando de limpiar a base de trabajar el contacto con el cliente y revertir la realidad de que el cliente no repite en la misma tienda. La implementación de sistemas CRM (presentados en este mismo blog a principios de año), exclusivos para la V.O. y orientados a dar respuesta rápida a peticiones de información que se puedan convertir en ventas, o seguimientos comerciales más largos a aquél que ya es cliente, son un puntal tecnológico que ahora sí, los profesionales del sector están dispuestos a utilizar.

Como consecuencia del retraso en la introducción de estos procesos, los concesionarios oficiales aún no han sido seducidos por la V.O. . Y eso que en el último tiempo, se han cerrado importantes operaciones de renovación de flotas, sobre todo orientadas a rent-a-car como consecuencia de la consolidación turística. Los coches se siguen marchando fuera de España en gran medida cuando finalizan sus contratos de cesión, lo que tiene como consecuencia desabastecimiento del parque de usados de calidad (entre uno y tres años), incrementando el precio medio de coches más viejos con poco interés comercial.

Si los coches buenos se marchan, es difícil rentabilizar la venta de atípicos a su alrededor. Mucho se ha hablado de calidad y certificación como visa imprescindible para sacar del fondo de las tiendas a los coches usados. Pero lo cierto es que en coches con una relación entre antigüedad y precio medio desastrosa en relación a mercados centro europeos, poco se puede añadir más allá de los compromisos obligados por la Ley de Garantías: no hay margen de maniobra. 

Tampoco lo administración lo pone fácil. Es cierto que los gastos de transferencia en España están en la parte baja si se comparan en una tabla con los del resto de mercados europeos, el papeleo es importante y sigue generando cuellos de botella de diferente grado según Comunidades Autónomas.

Como guinda del pastel, el desequilibrio entre la información del vendedor y el comprador, deja la puerta abierta a la suspicacia del cliente. Y si esto no cambia de forma radical, el concepto de coche usado como producto inteligente que está más que asentado en mercados anglosajones (con Reino Unido y Estados Unidos a la cabeza), seguirá siendo percibido de forma preocupante como coche pobre. Kilometraje controlado en la ITV, estados de transferencia más claros (los coches de alquiler, salen de España porque queda anotada su procedencia en el permiso de circulación, que sin embargo queda inmaculado de la frontera hacia fuera, y viceversa) o incluso acceso telemático a la vida del coche, son palancas sobre las que inexorablemente se ha de apoyar el sector para crecer, mejorar imagen y fortalecerse como alternativa interesante para el cliente y para el negocio.

Con este repaso, esperamos remover conciencias. De lo contrario, dentro de doce meses, estaremos hablando de lo mismo, centrando las palmaditas en la espalda del sector exclusivamente en el ratio de venta de coche usado frente a nuevo, y olvidando que sin el apoyo de todos (fabricantes, redes, administración en todos los órdenes), el divisor no crecerá y toda la aparente mejora, se quedará en espejismo.

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