La comunicación en el automóvil (reflexiones de Ricardo Conesa)

Jueves, 7 abril 2011

Por Ricardo Conesa

Director del Programa Superior de Empresas del Automóvil del IE Business School.

Gracias al Blog del Vehículo de Ocasión por darme esta oportunidad de compartir ideas con entusiastas del automóvil, que en muchos casos además somos profesionales que nos ganamos la vida con los coches.

claves_comunicacion_cocheCon este primer blog me gustaría despertar el interés por la comunicación en el sector, comunicación entre los profesionales, para aprovechar el conocimiento  y sobre todo, comunicación para transmitir a los clientes los valores y la confianza en nosotros.

El Marketing en general y el como comunicar la propuesta de valor de las empresas del sector quizás sea una de las asignaturas pendientes. La razón puede estar en el alto peso que tradicionalmente han tenido los aspectos técnicos, y en el perfil y la cultura de muchos de los directivos del sector.

En este momento, como en otras muchas industrias, es fundamental dar a conocer a los clientes potenciales nuestros valores. No basta con (como los taxis) esperar en la parada a que se suba un cliente del que no conocemos nada: las nuevas tecnologías, en especial Internet y las redes sociales, nos permiten sin grandes inversiones comunicar con nuestros potenciales clientes. Pero todos estos medios como en cualquier faceta de la vida no valen de nada sino tenemos nada que contar.

El primer paso es contestarnos a la pregunta de ¿quién es mi cliente?, para a continuación respondernos a ¿qué queremos contarle? y a continuación plantearnos ¿cómo se lo voy a contar?. Estos pasos que parecen lógicos no siempre se siguen y mucha veces vemos que no hay un buen alineamiento en el  “cómo” contarlo, con el “qué” contar y “para qué”.

En el caso del automóvil, y sobre todo en los concesionarios y talleres no es habitual segmentar: hablamos del cliente como un ser único y frecuentemente solo los clasificamos mirándonos el ombligo como cliente de VN, de VO, o de recambios y taller. Cuanto menos segmentemos mas difícil nos va a ser decidir qué le quiero contar y para qué se lo quiero contar, y especialmente cómo se lo quiero contar con eficiencia.

Mi conclusión sería el animar a los concesionarios, talleres y compraventas, a utilizar eficientemente la comunicación, especialmente las nuevas tecnologías pero con una previa reflexión estratégica importante para saber lo que se quiere conseguir.

¿Estáis de acuerdo?  ¿Qué tipo de apoyo sería bueno para saber por donde empezar? Espero vuestras opiniones!

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2 Comentarios

  1. Jor El   |  Viernes, 08 abril 2011

    está claro que los usuarios ya utilizamos las nuevas tecnologías, pero creo que los concesionarios se han quedado atrás. Son gente que han hecho dinero, son mayores (los dueños), y no creen en ello.
    El problema es que sus hijos han tenido el dinero fácil, deberían ser los que implementen los nuevos sistemas de comunicación en el concesionario y no han dado ni darán un palo al agua.

    En fin, una pena

  2. Ruben   |  Martes, 19 abril 2011

    Muy interesante Ricardo, como siempre.

    Estoy de acuerdo también con el anterior comentario. Se necesitaría una limpieza profunda del sector.

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