¿Existe el cliente de VO? (reflexiones de Ricardo Conesa)

Lunes, 25 abril 2011

Por Ricardo Conesa

Director del Programa Superior de Empresas del Automóvil del IE Business School.

comprar_cocheEn nuestro sector muchas veces tendemos a pensar más en producto que en el  cliente, pero ¿existe realmente un cliente de coche de segunda mano standard? ¿O quizás tenemos consumidores que en función de sus necesidades y deseos deciden comprar un vehículo de un tipo u otro, nuevo o usado?

Los profesionales del sector del Vehículo de Ocasión quizás deberían fijarse más en otros mercados donde el VO es una buena opción para todos los niveles adquisitivos y diferentes tipos de clientes.  Por ejemplo, en una de las reuniones de la asociación de concesionarios de USA, el NADA, nos presentaron estadísticas del nivel económico de los compradores de VO, y  no eran tan diferentes de los de vehículos nuevos.  Cada vez más los segmentos de mayor poder adquisitivo se decantan por la opción del VO que les permite un coste de posesión del vehículo mucho menor al tener una menor depreciación en el periodo de uso, a la vez que la mayor calidad y garantías suponen un menor riesgo de averías.
La actual situación de falta de confianza en la compra de un coche nuevo, puede ser una oportunidad para transmitir las ventajas de comprar un Vehículo de Ocasión de calidad y crear compradores de usados que no sean “de quiero y no puedo” sino de “puedo pero no quiero”. Para ello es necesario cambiar la propuesta a los clientes, con instalaciones específicas, otro marketing más selectivo y personalizado, vendedores con otros argumentos que el precio, modelos de recompra, etc… Y sobretodo, crear las condiciones de confianza que permitan al potencial comprador de coches, adquirir un VO sin miedo a ser engañado y con las certificaciones y garantías que le aseguren saber lo que compra, y así poder adecuarlo a sus necesidades y deseos. Sino tendremos que resignarnos a competir por precio, campo de batalla donde siempre ganará el particular y el “pirata”.

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2 Comentarios

  1. "R fiti"   |  Martes, 26 abril 2011

    Es una buena reflexión. Creo que el mercado tiene que madurar mucho. Los fabricantes en España se olvidan del usado hasta que llegan las devoluciones del rent a car y las promociones del nuevo envían gran parte de los coches seminuevos a Alemania. Así, es difícil mejorar la imagen del sector del VO, mientras en otros países supone volúmenes 4 y 5 veces superiores al del nuevo. Los profesionales que no tienen marca, tienen difícil disponer de vehículos con calidad, por lo que tienen complicado mejorar la imagen del vehículo usado.

  2. Carlos Fernandez   |  Martes, 10 mayo 2011

    Es un tema complejo pero interesante. Es Complejo porque desde mi punto de vista no sólo hay que actuar desde el lado del marketing o desde el lado de relación cliente-vendedor. Hay otros participantes implicados que deben de asumir nuevos roles en el mercado del VO.
    Por ejemplo, las marcas las marcas podrían ver el negocio del VO como una nueva línea de producto y liderar sistemas de calidad y de estructuras que mejoren y supervisen el negocio.
    Los concesionarios deben de profesionalizarse y adaptar sus estructuras a las necesidades de esa nueva línea. profesionalizarse tanto en el ámbito de los recursos humanos dedicados como a la gestión del mismo. No deben olvidar que un departamento de VO es un departamento de fabricación que fabrica coches cuyo precio es menor en el tiempo. Por tanto, disponer de diversas estrategias de precio (tanto de compra como de venta) es garantía de éxito.

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