Citröen fomenta el vehículo de ocasión para apoyar a red de concesionarios

Viernes, 17 junio 2011

citroenLa firma de vehículos francesa Citröen ha centrado sus esfuerzos comerciales en aquellos negocios que se realizan a través de sus concesionarios con el objetivo de ayudarles a afrontar y superar la fuerte caída  de la demanda de los particulares. La marca, en apoyo de su red, ha apostado fuertemente por las flotas, el coche de ocasión y las reparaciones.

La demanda de vehículos por parte de los particulares se ha reducido en lo que va de año al 45% del total de las ventas en España. Esto supone un efecto demoledor para los concesionarios, pues las compras de las empresas de rent a car y otras muchas de flotas de empresas se llevan a cabo generalmente desde las marcas. Así, la reducción de la demanda de los particulares está recayendo directamente sobre la red, que no se beneficia del aumento de los otros segmentos.

Según el director general de Citröen España, Alfredo Vila, una media de un cliente cada tres o cuatro días está entrando a un concesionario de cualquier marca, en particular en aquellas zonas de poco volumen. Lo que pone en riesgo la supervivencia de muchas tiendas.

Para contrarrestar ese problema, la política de Citröen es potenciar áreas de negocio distintas a las de los particulares para apoyar a su red. Vila menciona en concreto las flotas de coches de empresas que no se contratan directamente y el vehículo de segunda mano. “Con Citröen Select, la división de coches de ocasión de la marca, nuestra intención es crecer”, explica Vila, pues la segunda mano está afrontando mejor el temporal que los coches nuevos. “La idea es hacer también operaciones de marketing local y directo en postventa”, según Vila. Además, también es necesario fomentar las operaciones de los talleres, una de las actividades más rentables de los concesionarios.

Volumen de ventas

De esta manera, el objetivo de Citröen es dotar de suficiente volumen de facturación a sus concesionarios para sostener unas caídas de las ventas de coches nuevos que pueden tener un cierto carácter estructural. Según el directivo de la enseña francesa, cada vez hay más competencia, tanto de modelos, como de nuevas marcas, con la entrada de chinas o indias. A todo esto hay que sumarle la profunda crisis que atraviesa el sector este año. Según Vila, Citröen acabará el año en el 9% del mercado de turismos y vehículos comerciales, donde son líderes desde hace 15 años.

La gama DS puede suponer el 20% de las ventas

El DS4 está a punto de ser comercializado. Se trata del segundo modelo de su segmento de lujo, los DS. Son alrededor de 5.000 euros más caros que el C4, su equivalente en la gama generalista. El objetivo de la marca con este coche es llegar a un espectro más amplio de la clientela, pero según estima Vila, las ventas de esta línea no superarán el 20% de la gama generalista, los C.

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